Use essas técnicas na sua próxima reunião com o prospect (se realmente quiser ter sucesso)

Oi! É muito bom ter você aqui para a terceira edição da minha newsletter =)

Anteriormente falei sobre as tendências de prospecção e vendas B2B para 2024, mas antes de abordar cada tópico de maneira separada, gostaria de dar um passo para trás e falar sobre uma coisa fundamental em vendas: framework e storytelling.

Antes de querer dominar novidades e inovações do mercado, é necessário dominar a arte de se comunicar. Para isso, você não precisa ser a pessoa mais extrovertida do mundo (que não tem nada a ver com timidez; eu por exemplo não tenho vergonha de falar em público ou fazer vídeos, apesar de ser uma pessoa bem introvertida). 

Comunicação é storytelling, e quando você está tentando vender alguma coisa é muito importante você:

• Apresentar quem você é

• Alinhar o cronograma da reunião / ligação

• Dar um contexto / Por que você está entrando em contato com a pessoa

• Fazer muitas perguntas

• Conectar as respostas do lead com sua solução ou produto

• Tirar possíveis dúvidas

• Amarrar próximos passos

• Finalizar

De forma prática, vamos entrar no detalhe desse framework:

Apresentação

Seja em uma prospecção ou uma reunião agendada, é essencial se apresentar de uma forma objetiva, e se possível buscar algum repport com seu interlocutor. Rapport é como se fosse um "quebra-gelo", algo que vocês possam ter em comum.

Algumas dicas de apresentação e rapport:

"Oi, Fulano. Tudo bem?"

"Vocês já estão trabalhando presencialmente? Onde fica o escritório de vocês?", "Ahh conheço X região / país, que legal!"

"Você é de São Paulo mesmo?"; "Ah, bacana, esse tempo está tão estranho, né… Faz frio, calor, chove rsrs…”

"Estou muito feliz de falar com você, estive no evento X e vi o stand de vocês e adorei, estava muito bonito! Trouxe resultados?"

"Fulano, eu sou a Ingrid, especialista XPTO na empresa X, e quero agradecer muito seu tempo para esse papo!".

Pode parecer meio bobo, mas eu já tive bons resultados me conectando com as pessoas dessa forma. Em uma reunião com um cliente da Cidade do México uma vez, falei como conheci a cidade e como foi incrível andar de balão pela primeira vez. A conversa depois disso foi bem mais leve para ambos.

Alinhamento do cronograma da reunião

Ninguém gosta de uma reunião que poderia ser um e-mail, e para diminuir a ansiedade e focar mais no objetivo da ligação, estabeleça um cronograma do que vocês vão falar, e em qual ordem, por exemplo:

"Fulano, quero separar essa reunião em três etapas: 

1. Quero compartilhar o contexto que tenho da sua empresa, e te fazer algumas perguntas para entender melhor seus desafios e como está seu cenário;

2. Mostrar a forma que posso te ajudar, de acordo com o que você me trouxe;

3. Tirar dúvidas;

4. Alinhar próximos passos;

Podemos seguir dessa forma?".

Perceba como um bom cronograma de ligação trás mais tranquilidade e objetividade ao tempo que vocês estão investindo. Além disso, também demonstra uma grande maturidade e profissionalismo. Com certeza fará o lead ter certeza que está sendo atendido por um especialista.

PS. Eu também usava essa estrutura para minhas calls de qualificação.

Dar um contexto / Por que você está entrando em contato com a pessoa

Seja você um BDR, SDR ou executivo de contas, com certeza já tem algum contexto sobre a empresa do lead: ou ele baixou algum material, ou você quer apresentar algum produto, ou já tem todas as informações de qualificação de pré-vendas. Use esse contexto e aproveite para confirmar algumas informações, ao mesmo tempo que descobre coisas novas:

"Fulano, eu vi que você já falou com o [BDR], e ele compartilhou comigo algumas informações: sei que vocês hoje já possuem um sistema de folha de pagamento, mas que também existem algumas melhorias, né? Me conta mais?".

Fazer muitas perguntas

Escuta ativa é uma das habilidades essenciais em qualquer profissional de vendas. Mais do que ouvir, é preciso escutar seu lead, ao mesmo tempo que pensa em soluções para o que ele está falando.

O Tiago Faria me ensinou uma técnica que eu gosto e uso muito, que chama "Pergunta, resposta, suporte".

Quando você diz "Me conta mais?" isso é uma pergunta, e o lead vai te responder. Logo em seguida, ofereça um suporte para a resposta, já enganchando com outra pergunta. Segue exemplo:

"Me conta mais?"

"Sim, hoje temos um sistema, porém ele trava demais, muitas vezes está travando e isso faz com que nossos pagamentos estejam saindo atrasados".

"Uau, e eu sei, pela minha experiência, que isso trás muitos problemas, né, principalmente o perigo de alguma inadimplência. Isso é uma grande preocupação para vocês?".

Perceba como foi suave a próxima pergunta. O ideal é sempre conseguir conectar a pergunta com algo que ele tenha falado, e mencionar isso. Se você quer ser ainda mais técnico e usar triangulação, você pode responder exatamente o que o lead disse, em tom de pergunta:

"Seus pagamentos estão saindo atrasados?"

"Isso é um problema para você?"

É ÓBVIO que é, e você sabe, mas é importantíssimo fazer o lead VERBALIZAR que ele tem um problema! Se você conseguir isso, dificilmente vai perder uma venda. Enquanto você aplica essa técnica, podemos ir para o outro tópico, que seria "conectar os problemas com sua solução", pois estão interligados.

Vocês já perceberam que eu gosto muito de fazer perguntas para meus prospects, mas tem uma técnica que eu adoro, que faz ainda mais do seu lead verbalizar que sua solução é a melhor, e ela consiste em você descrever o cenário perfeito, e confirmar com o lead.

"Fulano, se um sistema de pagamento fosse ágil, não travasse e te trouxesse mais segurança na hora das suas transações, ele seria o ideal para você?"

Aqui você pode tranquilamente descrever exatamente o seu serviço, de forma que o cliente concorde. Se ele concordar, você tem grandes chances de ir longe com esse projeto!

Amarrar próximos passos

"Eu vou te enviar uma proposta sim! Obrigada pelo seu tempo".

Se é assim que você está finalizando suas reuniões, eu duvido que você esteja tendo resultados de verdade sem se matar de fazer follow ups.

Um dos grandes resultados de uma boa reunião de vendas é o que eu chamo de "combinado". E você sabe, o combinado não sai caro :P. 

Antes de finalizar sua reunião, estabeleça um combinado:

"Fulano, posso te ligar daqui 2 dias para falarmos sobre a proposta?".

E também é importante você formalizar isso quando enviar seu e-mail de proposta:

"Fulano, como combinamos na nossa reunião, em 2 dias te ligo para conversarmos sobre a proposta!".

Se quiser ser ainda mais profissional, já estabeleça logo um horário e mande um convite para bloquear a agenda. Não existe uma venda que resista a um processo bem amarrado e definido, que delícia! 

Essa newsletter está longuísisma, eu sei, e eu poderia muito bem cortá-la no meio e publicar em doses homeopáticas, mas isso não iria te ajudar. Você precisa de resultados, e vai conseguir com essas informações.

Até semana que vem =)