Tendências para prospecção e vendas B2B em 2024

O cenário de vendas B2B está cada vez mais competitivo e desafiador. Nunca tivemos tantos criadores de conteúdo falando sobre esse tema, e mais do que isso: nunca tivemos tanto público precisando disso!

Em 2016, quando comecei minha carreira em prospecção e qualificação de empresas, o cargo de SDR no Brasil não passava de um estágio ou um trabalho pouco reconhecido. Muitos executivos aceitavam qualquer reunião que fosse agendada, sem muito critério, e muitos gestores de vendas ainda não sabiam muito bem como gerenciar os resultados de um SDR. O Lusha tinha acabado de ser lançado e o Apollo que conhecemos hoje se chamava ZenProspect. Tudo o que tínhamos era o "Receita previsível", e um sonho.

De lá para cá tivemos diversos avanços, e hoje temos mais de 150 mil SDRs e BDRs no Brasil, infinitos softwares de criação de listas e automações, CRMs mais eficientes e um desafio: se destacar no meio da multidão.

Seja qual for o seu ICP, o assédio do outbound cresceu exponencialmente nos últimos anos, assim como novas tecnologias e soluções: o RH, TI, Financeiro, Marketing: não importa quem sejam, estão recebendo todos os dias diversas abordagens de soluções diferentes que prometem "resolver seus problemas". Dito isso, mais do que nunca, precisamos desenvolver novas tendências de prospecção e nos reinventar a cada dia.

Mandar 700 e-mails massivos não funciona mais. Fazer 100 ligações por dia não funciona mais. Ninguém mais acredita em "já ajudamos mais de 100 empresas com os desafios X, Y e Z, vamos agendar um papo?". Então o que funciona?

Nessa newsletter semanal, quero trazer verdadeiros insights do mundo de vendas B2B, especialmente no que diz respeito ao desenvolvimento de novos negócios. Quero compartilhar tendências e novas tecnologias, adequações de mercado e até mesmo algumas dicas que você pode aplicar.

---

Hoje, na nossa primeira edição, quero trazer as principais tendências desse mundo para 2024:

1. Inteligência Artificial na prospecção: Eu já fiz um post compartilhando alguns prompts que você pode usar no ChatGPT para fazer lista de clientes, descobrir quais são os principais desafios do seu ICP e muitas outras coisas. A verdade é que usar a IA no seu processo de prospecção hoje é essencial! Além de te ajudar com várias informações, pode também analisar grandes volumes de dados para prever quais prospects têm maior probabilidade de converter, otimizando o processo de prospecção. Eu tenho visto também muitas pessoas usando essa ferramenta para escrever e-mails, e ela pode ajudar realmente, mas minha dica é que você não use um e-mail feito 100% por IA, por dois motivos: 1) a escrita não fica muito natural e fluida, e geralmente é muito formal e 2) o GPT, por mais incrível que seja, não sabe tanto quanto você como sua solução pode realmente agregar para o prospect.
   

2. Personalização Avançada: A prospecção B2B agora exige uma abordagem suuper personalizada, onde as mensagens são baseadas nas necessidades específicas, comportamentos e estágio na jornada de compra. A prospecção está cada vez menos sendo sobre "veja como minha empresa é incrível, já ajudei mais de 1.000 empresas do seu setor, somos a líder do mercado" e mais sobre "quero saber mais sobre seus desafios e as oportunidades de melhoria que enxerga para seus processos".
   

3. Comunicação Multicanal: Esse eu confesso que é desafiador, mas não basta apenas enviar um WhatsApp, um e-mail e fazer uma ligação. Através do Social Selling, o LinkedIn se tornou uma ferramenta super estratégica para prospectar clientes e ser notado por eles também. Além disso, se seu cliente está presente no TikTok e Instagram, porque não dar um "Alou" por lá?! 
   

4. Sales Enablement: A equipe de pré-vendas e vendas precisa estar em constante treinamento, seja ele interno ou externo. Sessões de roleplay e monitoria de calls semanais já estão presentes na grande maioria das empresas, e são sempre uma forma eficaz de se desenvolver. A propósito, se precisar de alguma ajuda com esse tema, pode me chamar, terei prazer em ajudar!
   

5. Social Selling: Como falei no item 3, o LinkedIn está cada vez mais se tornando uma ferramenta poderosíssima de vendas! Saber o que seu prospect está postando e interagir pode ser a melhor forma de ser notado (só cuidado para não parecer um stalker). O social selling é sobre construir relações e compartilhar conteúdo valioso para atrair e engajar prospects antes de uma abordagem direta de vendas.
   

6. Video Prospecting: Imagina você abrindo seu e-mail em uma manhã de trabalho, e se depara com um vídeo personalizado no lugar do corpo do texto. Tenho certeza de que você vai achar no mínimo interessante e ficar curioso para saber o que aquela pessoa está falando. Essa prática na verdade existe desde 2019, e quem me apresentou essa nova forma de prospectar foi a Lara Almeida (era comum inclusive gastarmos horas gravando vídeos para nossos prospects, e acredite: eles amavam). Apesar disso, eu vejo se fortalecendo muito mais em 2024. Se você ainda não testou, te indico o Vidyard.
   

7. Account-Based Marketing (ABM): O ABM em sua essência é a junção de marketing e vendas: mapear os principais perfis e pessoas e disparar ADS e conteúdo diretamente à ela. Dessa forma, é como se seu prospect fosse envolvido em uma bolha onde tudo que ele vê é a sua empresa. Eu particularmente acho isso um pouco invasivo se feito da forma errada, por isso minha dica é: pesquise muito bem sobre o tema e tenha um bom time de marketing para te ajudar.
   

8. Foco na Experiência do Cliente (CX): O vendedor fechou um negócio relevante para a empresa, e todos comemoraram. Porém, três meses depois da implementação o cliente quer churnar. Vender para qualquer pessoa é uma péssima ideia, e eu poderia facilmente trocar o título dessa tendência para "Vendas Consultivas". Apesar de todo mundo estar cansado de ouvir falar sobre isso, muita gente ainda vende de uma forma pouco consultiva. O ideal é você entender de verdade qual é o problema do seu prospect e ser honesto com ele e com você mesmo que talvez sua solução não seja a melhor. O cliente, a equipe de CS e seu gestor vão te agradecer.
   

9. Compliance e Privacidade de Dados: A maioria dos sistemas de prospecção hoje estão em conformidade com a LGPD, e se não estiver, sua empresa pode receber multas milionárias. Cuidar dos dados e da privacidade do seu cliente é essencial para desenvolver uma relação de confiança. Se te perguntarem "como você conseguiu meu telefone?" a melhor resposta é sempre a verdade: em um software de prospecção (ou seja lá como você conseguiu o celular do CEO daquela empresa).
   

10. Parcerias e Networking: Essas são duas coisas que nunca saem de moda. Estar em eventos e se conectar pessoalmente com seu prospect pode ser uma ótima forma de iniciar um negócio. Parceiros-chave que conhecem sua solução e confiam, podem te indicar e fazer com que você venda mais rápido, portanto cultive suas relações corporativas.

Ufa! Muita coisa, né? Mas vamos por partes! Nas próximas semanas irei abordar com mais detalhe cada uma dessas tendências, e como você pode aplicá-las em seu processo.

Até mais!