☕️ Como uma xícara de café mudou totalmente a minha forma de prospectar?

Em um mundo onde a "atenção" é extremamente disputada, o que você está fazendo para se diferenciar e fugir do convencional?

Se deseja superar a angústia e a pressão de metas aparentemente inalcançáveis e realmente se destacar, este artigo é para você. Garanto que mudará sua percepção sobre eficiência x esforço.

Quando eu era BDR na Gupy, em 2019, tinha uma lista de clientes enterprise de setores específicos para prospectar. Naquela época, estava mergulhada em estudos e experimentos com diversas técnicas de prospecção. Fortemente recomendo que você faça o mesmo: estude e teste novas abordagens. Decidi tentar uma cold call. Escolhi uma conhecida empresa do setor alimentício, pesquisei a pessoa certa no LinkedIn, estudei seu perfil e fiz a chamada.

Eu não tinha o ramal da pessoa, mas a recepcionista transferiu minha ligação. Realizei uma conversa de 20 minutos, abordando temas técnicos e complexos. Com a agenda da minha executiva aberta para marcar um encontro, o lead disse que não tinha interesse.

Fiquei surpresa! O lead era qualificado, tinha todas as necessidades e estava no momento certo para a compra. Ele dedicou 20 minutos a uma conversa técnica avançada e, mesmo assim, recusou a reunião. Lembrei então de uma estratégia que li em um livro: escrever uma carta e enviá-la pelo correio.

Na época, a Gupy tinha algumas xícaras de café de brinde para clientes, e lá fui eu escrever uma carta de próprio punho, usando algumas informações relevantes que o lead tinha compartilhado na ligação (uma delas era que ele só estava há 3 meses na empresa), e enviar a carta com a xícara de café.

Eu não lembro de quase nada do que escrevi, mas lembro que foi uma carta bem curta e breve, e finalizei com "aproveito para te presentar com essa xícara de café, e aguardo seu convite para usarmos ela em um bate-papo no futuro".

Eu adoraria converter aquele lead e agendar uma reunião, principalmente porque eu sabia de verdade que ele tinha uma dor que só o nosso produto ia resolver, e queria genuinamente que ele não perdesse tempo com outros concorrentes (afinal, eu era e ainda sou muito fã da marca). Se a situação fosse outra, se ele não tivesse necessidade ou não tivesse perfil, eu dificilmente teria tomado essa atitude.

No dia seguinte aquele lead me ligou e disse: "quando você e sua especialista podem vir aqui no escritório"?

Agendei a reunião para o dia seguinte, e chegando lá descobrimos que eles estavam prestes a fechar uma POC com outro concorrente, e que na carta eu havia mencionado algumas "palavras mágicas" que despertaram o interesse dele.

O que quero dizer com toda essa história é: 1) A caixa de e-mails do seu prospect pode estar cheia, mas um pacote físico no escritório é impossível de ignorar. Será que você está mesmo pensando fora da caixa e quebrando os padrões do óbvio com a sua prospecção?! E 2) Tenha um interesse genuíno em ajudar seu lead. Se não puder mostrar que você pode resolver um problema dele, o tempo irá revelar, e ele irá se lembrar de você. Não force situações apenas para atingir metas. Confie em mim, isso só piora as coisas.

Claro que depois da pandemia e com muitas empresas sem escritórios fixos ainda se tornou um desafio saber o endereço empresarial de um lead, e enviar uma carta pelo correio do nada, sem um contato prévio, pode soar um pouco inconveniente, mas vale a pena testar com algum lead que anda te enrolando há alguns meses.

Assim como a carta, você pode testar enviar um SMS, convidar para algum evento presencial... Isso vai de acordo com as suas possibilidades. Eu adorava realizar pequenos eventos com foco em nutrição e educação de leads, por exemplo.

Se você quer mesmo se destacar, até como um bom profissional na sua equipe, você precisa pensar fora da caixa e estudar novas possibilidades. Já dizem os memes da internet: quem tem limite é município. A nossa criatividade não tem fronteiras!

Desejo todo sucesso do mundo para você, e quem sabe não vamos tomar um cafezinho no futuro?!